MARKETING PARA GIMNASIOS

Durante el año 2021 el sector del fitness ha experimentado un crecimiento sin precedentes, probablemente por el efecto de la pandemia y los confinamientos, y ha alcanzado unas cifras de facturación a nivel global nunca vistos anteriormente. No obstante, si bien la industria vive un buen momento, esto no significa que algunas instalaciones consideradas individualmente puedan experimentar problemas para retener el mayor número posible de socios a largo plazo.

Algunas pérdidas de socios son inevitables, todo el mundo sabe que el 1 de enero con los nuevo y ambiciosos propósitos de año nuevo, los gimnasios experimentan un pico de altas. El número de miembros alcanzado difícilmente se va a mantener más allá del mes de marzo. Sin embargo, hay otros factores que influyen en la volatilidad del número socios. Ejecutar las estrategias de Marketing adecuadas te pueden ayudar a conseguir una mayor retención y garantizar de esta manera el éxito de tu negocio.

Antes de poner en marcha las estrategias de marketing de éxito probado que te vamos a mencionar, es importante conocer las causas por la cuales un socio puede darse de baja.

Una de las razones más importantes detrás de una baja en un gimnasio es simple, tu gimnasio no tiene el servicio concreto que el cliente busca o necesita. El servicio más usual que suelen echar en falta son los programas de entrenamiento en grupo. En cualquier programa de entrenamiento o acondicionamiento, mantener la constancia, sobre todo para los que están empezando, es complicado. Los servicios de entrenamiento en grupo como por ejemplo las clases de Zumba, Spinning etc., hacen que los usuarios encuentren más fácilmente la motivación y no cedan a la pereza.

Si no lo estás haciendo, empieza a organizar más clases y programas de entrenamiento y acondicionamiento en grupo.

En cierta ocasión tuve este diálogo con un amigo:

– Me di de alta en un gimnasio hace un mes

– ¿Y cuánto perdiste?

– 30 días…….

A nadie le gusta tirar el dinero, pero esto es precisamente lo que les sucede a los socios que se dan de alta en un gimnasio y no van a entrenar. Hay una estadística demoledora en E.E.U.U. que afirma que algo más del 50% de los socios de gimnasios pagan por un abono que prácticamente no utilizan. A priori parece el mejor negocio del mundo, alguien que paga por un servicio que no usa, pero a nadie se le escapa que un socio que no usa las instalaciones acabará por cancelar su abono.

¿Pero cómo se arregla esto? ¿Si el usuario no encuentra la motivación necesaria cómo voy yo a obligarlo a venir? La respuesta no es fácil, pero veremos más adelante algunas técnicas para que tu socio permanezca abordo y no sienta que está tirando su dinero.

La amplia oferta existente puede hacer que uno de nuestros socios cancele su abono en nuestro gimnasio para irse al de la competencia que le cuesta menos. Y puede ser que haga esto aún incluso si esa otra instalación le queda más lejos e incluso si tiene menos servicios ya que el precio es elemento más importante a la hora de decidir.

El precio a priori parece otro campo en el que no hay mucho que hacer, entrar en una guerra de precios no parece muy recomendable si queremos mantener la rentabilidad de nuestro negocio. Sin embargo, existen acciones como la utilización de promociones, recompensas etc que te pueden ayudar con este problema.

La mayoría de los socios no valorará como un factor esencial el que un trabajador del gimnasio lo reciba en la puerta, le dé la bienvenida y algo de conversación. Sin embargo, hay otros que si lo apreciarán y algo común a todos es sentir que la dirección del gimnasio se preocupa de conocer los problemas e intentar solucionarlos. Todo negocio cuenta con detractores, promotores de marca. Los detractores son clientes que han tenido experiencias negativas con su negocio (justificadas o no) y que aprovecharán la más mínima ocasión para hablar mal de tu gimnasio y desaconsejarlo a su círculo más cercano. Los promotores en cambio son clientes que están tan contentos con tu servicio que presumen de ser socios entre sus amigos.

Es inevitable para cualquier negocio tener detractores, la diferencia está en conseguir transformar a tus detractores en promotores y la mejor manera de hacerlo es tratar de mantener una comunicación con ellos en tono amistoso y profesional. Por ejemplo, puedes ponerte en contacto con un socio que ha formulado una queja y puedes hacerle ver que has escuchado y tomado nota de su queja y que vas a hacer algo por solucionar el problema. Por otro lado, el email marketing es una herramienta fantástica para intentar ganar promotores. Probablemente tengas una gran lista de contactos con emails de tus socios. Úsala para enviar ofertas y promociones exclusivas para socios, información sobre eventos etc. También puedes, ocasionalmente, usar el email marketing para solicitar opiniones o comentarios sobre tus servicios y el gimnasio en general. Se trata de formar relaciones beneficiosas, construir una comunidad para que tus abonados se sientan más valorados, más integrados y sobre todo que sientan que se les escucha.

Ahora que ya conocemos un poco mejor las causas por las cuales los socios de un gimnasio pueden abandonarlo, estamos más preparados para entrar a explicar más a fondo las técnicas para mejorar los números de tu gimnasio. Son técnicas que funcionan y que han sido comprobadas.

Diseñar, implementar y dar a conocer un buen programa de recompensas es una de las mejores formas de aumentar el compromiso de tus socios y de paso puede utilizarlo para difundir información relevante sobre tu gimnasio. Utiliza tu imaginación y sé creativo, no es una carretera de sentido único, hay multitud de formas de hacerlo.

Un ejemplo puede ser un programa que premie la asistencia al gimnasio. Si los socios han acudido a entrenar en un mes un mínimo de 20 veces los puedes premiar con bidón de hidratación serigrafiado con el logo o la marca del gimnasio. Si tienes un sistema de acceso por identificación aprovéchalo para poner en marcha este tipo de programas.

Otra forma es utilizando las redes sociales, por ejemplo, si un socio comparte un número determinado de veces en un periodo determinado de tiempo tus publicaciones lo puedes premiar con un producto o incluso un servicio como una clase gratis, masaje, sesión de fisioterapia etc. Cuando el premio es un servicio hay otro beneficio y es que aumentas las posibilidades de que el socio se abone de forma permanente a ese servicio adicional. Como ves hay multitud de formas de hacerlo, pero ten siempre en mente el objetivo principal, se trata de animar a tus socios a ir a entrenar de paso que difundes información sobre tus servicios.

Todos conocemos el poder del boca a boca como forma de promocionar un negocio. La gente comenta en sus círculos sociales y familiares sus experiencias. Si alguien le cuenta a un conocido que ha tenido una experiencia negativa en un gimnasio, no parece muy probable que esa persona salga corriendo a darse de alta.

Las experiencias positivas pueden tener el mismo nivel de impacto, pero obviamente, en sentido contrario.

¿Pero se puede intervenir en este proceso? Afirmativo, puedes promover y potenciar el éxito del boca a boca ofreciendo incentivos. Puedes poner en marcha programas del tipo “Recomiéndanos a un amigo” ofreciendo ventajas a ambos, amigo y recomendado.

Al igual que con los programas de recompensas aquí puedes ser todo lo creativo que quieras, usa descuentos, cupones, servicios gratis, mensualidades gratis para todo aquel cliente que te recomiende a un amigo o familiar.

Pónlo en marcha, todo son beneficios. Hay ventajas para su actual socio, ventajas para el nuevo socio y ventajas para tu gimnasio ya que estarás aumentando los ingresos a medio y largo plazo.

Cuando hablamos de estrategias de marketing para un gimnasio, la utilización de las redes sociales parece algo más que obvio. Aun así, no todos los gimnasios aprovechan estos medios. Esto es un error bastante grave ya que si usas bien las redes sociales y el resto de las herramientas de marketing digital puedes hacer correr la voz sobre tu empresa de forma muy notable al mismo tiempo que aumentas el compromiso de tus socios actuales.

Gente de todas las edades, géneros o estrato social está usando las redes sociales a diario, algunos dedicándole varias horas al día, por lo tanto, es un medio para llegar a una audiencia muy amplia y variada.

El marketing en redes sociales tiene un retorno de la inversión mucho más alto que cualquier medio de marketing tradicional. Las razones de esto son muy diversas y sería muy largo de explicar aquí, pero resumiendo podemos decir que te permiten medir mejor, te permiten segmentar la audiencia y dirigirte a los que te interesan mediante uso de hashtags, etc.

Y lo son en el sentido de que es mucho más fácil que un usuario haga clic sobre un anuncio bien diseñado que ve en redes sociales a que haga caso a una valla publicitaria que ve al pasar por la autopista.

Esto es así porque las redes sociales te ofrecen muchas más opciones (sobre todo multimedia) para captar la atención de tu público objetivo. Además, cuando alguien está navegando por las redes sociales, probablemente sea lo único que esté haciendo en ese momento y hay más posibilidades de que te preste atención. Esto no pasa en el marketing tradicional, cuando alguien ve un anuncio, casi siempre sucede cuando está haciendo algo más como conducir, ver la tele, leer el periódico etc.

El fomento de las relaciones personales es crucial en este negocio. Es mucho más fácil pasar de largo ante un anuncio en una valla o cualquier otro soporte que hacerlo de una persona que se presenta ante ti de forma amistosa, amable y con interés en interactuar.

Gran parte de los negocios del sector están perdiendo este “toque personal”, con un torno en la puerta accionado con un código, monitores que no hablan con los socios etc. Una técnica de marketing sencilla y simple es hacer que los empleados interactúen más con los socios.

Si no los ves capacitados y con las habilidades necesarias, valora la posibilidad de que realicen algún curso de formación. Da las instrucciones precisas para que se muevan más por las instalaciones e interactúan con los clientes que están entrenando. Para gimnasios impersonales ya están los gimnasios 24 horas, diferénciate de ellos.

Existe una gran diversidad de clases de clientes en un gimnasio. Una de estas clases es un usuario que se conforma con unas instalaciones y servicios muy básicas; necesitan máquinas de pesas, mancuernas y si acaso alguna máquina de cardio. Pero hay otras muchas clases de clientes que demandan más variedad de instalaciones, oferta de servicios y actividades. Esta clase de clientes no se abonarán a tu gimnasio o se darán de baja para irse a otro si no les ofreces lo que demandan.

Estamos de acuerdo que cada gimnasio es un caso distinto y no todos los presupuestos ni todas las instalaciones tienen las mismas posibilidades. Pero incluso el más ajustado de los presupuestos y las más modestas instalaciones pueden permitirse agregar alguna clase más o alguna nueva modalidad de fitness.

Si tus condiciones te permiten hacer más plantéate, además adquirir nuevos equipos y máquinas más completas, aumentar la gama de pesas e incluso contratar más profesionales.

Pero antes de hacerlo habla con tus empleados y sobre todo con tus abonados para averiguar qué se está demandando. Para hacerlo puedes utilizar varias herramientas, desde hojas físicas con un formulario de encuesta hasta una campaña de envío de email masivo con formularios online etc. Puedes consignar una partida en tu presupuesto anual para gastos de actualización y adquisición de nuevos equipos, pero es esencial que cuando lo hagas te asegures de que todo el mundo se entere.

Esta estrategia es algo de sobra conocido y muy utilizado en el sector. Se trata de poner en marcha promociones de temporada ofreciendo matrícula gratis o cuotas reducidas. Como ya comentamos antes, uno de los picos del año para las matriculaciones en un gimnasio es en las fechas próximas al 1 de enero. Es una época en la que la gente está más abierta a nuevos desafíos y realizar cambios en sus hábitos. Aprovecha esto al máximo ofreciendo promociones en estas fechas para maximizar el número de abonados y posteriormente echa mano del resto de estrategias para retenerlos indefinidamente.

Todo el mundo adora las cosas gratis. La mayoría de las personas a las que se les ofrece algo gratis la van a consumir, aunque no la necesiten. Aprovecha esto para atraer a usuarios que de otra manera jamás se acercarían a un gimnasio e intenta posteriormente mostrarles los beneficios del deporte, lo bien que se pueden sentir haciendo un poco de ejercicio semanalmente etc.

Para conseguir esto ofrece un día de “puertas abiertas” en el que cualquier persona puede ir gratis a probar las instalaciones, el acceso a una actividad, una clase gratuita o un entrenador gratis durante un tiempo determinado, de nuevo intenta ser creativo. Por descontado, asegúrate de que las instalaciones y el personal están impecables y sobre todo preocúpate de tener medios de registro o matriculación dónde los usuarios puedan matricularse rápida y fácilmente durante esos períodos de prueba, no dejes vías de escape.

¿Qué tiene tu gimnasio que no tengan los demás? ¿Tienes una sala muy bien ventilada para hacer Spinning? ¿Uno de tus empleados es campeón regional de Kickboxing? ¿Tienes un fisioterapeuta en nómina?

Averigua que es lo que tienes tú y no tienen los demás para diferenciarte y destacar sobre tu competencia.

Cuando un posible usuario busca un gimnasio para empezar a hacer deporte es muy probable que busque y compare varios en una misma zona y vea lo que cada uno le puede ofrecer. Sería un error imperdonable desde el punto de vista del Marketing si pierdes clientes por no mostrar suficientemente tus ventajas.

El mundo del fitness y el deporte en general está innovando constantemente con nuevas formas de hacer deporte. Hace años nadie había oído hablar de cosas como Zumba, Pilates, Cross Training, Aqua Gym, Trx y podía estar así un buen rato.

Aprovecha esto en tu beneficio estando a la vanguardia, sé el primero en ofrecer esa nueva actividad, pero, sobre todo, presume de ello, que todo el mundo se entere. Usa tantas herramientas de marketing tradicional t digital como puedas para demostrar lo que tienes, si los posibles usuarios no saben lo que tienes no pueden tomar decisiones informadas y por lo tanto saldréis los dos perjudicados.

En la actualidad y sobre todo desde la pandemia del Covid-19, el ejercicio y entrenamiento en casa se están haciendo tremendamente populares. Ya sea que la gente no tiene tiempo, que invierten demasiado en desplazamientos o que simplemente prefieren entrenar solos, cada vez más personas están optando por adquirir equipamientos de entrenamiento en casa y se aficionan a videos de ejercicios online.

El propietario de un gimnasio podría pensar, “bueno este no es mi público objetivo”. Sin embargo, yo le digo ¿Por qué no entrar en el juego? Si publicas recursos online dirigidos al entrenamiento en casa estarás consiguiendo dos cosas:

¿Qué pasa con los días que hace muy mal tiempo o cuando alguien tiene un niño enfermo?  Con estos recursos online le podremos dar acceso al gimnasio de manera virtual y permitirle que no deje de entrenar. Es una buena forma de mejorar el compromiso y reducir las posibilidades de que un cliente pierda la constancia. Además, estaremos transmitiendo la idea que sigue recibiendo algo en contraprestación por lo que paga aun cuando no acude físicamente.

Con muchas acciones de Marketing estamos llegando a aquel sector de la audiencia que está dispuesto a contratar nuestros servicios en un momento determinado. Con el marketing de contenidos estamos accediendo a un sector mucho más amplio, a todos aquellos que no se están planteando matricularse en un gimnasio ahora, pero es posible que lo decidan hacer en el futuro. Cuando lo decidan ¿en quién van a pensar antes? Pues es muy probable que piensen en el gimnasio que les ha brindado contenido de mucha ayuda para llevar a cabo sus entrenamientos en casa.

Hay muchas formas de hacer esto, desde subir contenidos multimedia a tu página web, subir videos a tu canal de Youtube. Sé imaginativo con el contenido, pueden ser videos sobre cómo hacer ejercicios, gráficos con rutinas de entrenamientos, clases online etc.

El posicionamiento SEO juega un papel decisivo en el mundo del marketing actualmente para casi todos los sectores, para los gimnasios no es diferente. Mucha gente usa internet para buscar productos y servicios, por eso es crucial que tu página web salga bien situada en los resultados de búsqueda cuando alguien busca un servicio como el que tú ofreces en tu localidad.

La diferencia entre aparecer entre los 3 primeros resultados o más abajo es enorme, no digamos ya aparecer en la segunda página de resultados y esto se consigue con una buena optimización SEO de tu sitio web.

Puedes optimizar la web de tu gimnasio para conseguir esto usando en tus textos las palabras que pueden estar usando tus posibles clientes para buscar, optimizando los encabezados, configurando bien el meta titulo y la meta descripción, la estructura interna etc.

Esto en ocasiones puede no ser fácil o no suficiente para lograr que tu web suba en los rankings, si es tu caso es posible que quieras acudir a una Agencia Seo.

Pero es importante que tengas presente que los resultados de esta estrategia tardan en llegar. Si no puedes esperar y necesitas atraer tráfico de forma inmediata puedes plantearte contratar a una Agencia Google Ads para ejecutar una campaña de publicidad de pago por clic.

En definitiva, una correcta implementación de todas estas estrategias de marketing va a exigir trabajo duro y un inevitable proceso de prueba y error, lo que está funcionando para un negocio puede no funcionarte a ti.

El sector del fitness tiene una gran competencia que lucha por una base de clientes con muy pequeñas variaciones a lo largo del tiempo. Por esta razón, debes centrar tus esfuerzos no sólo en pescar nuevos clientes si no también en retener los socios leales. Todas las acciones de las que hemos hablado han sido probadas con éxito en el sector y han ayudado a otros gimnasios a ganar clientes y a retener los actuales.