¿Qué es el marketing digital?

En la actualidad, alguien podría pensar que el crecimiento de Internet medido como el número de personas que se conectan a la red a diario está estancado. Nada más lejos de la realidad, la verdad es que todavía sigue creciendo, durante los últimos años el uso habitual de internet entre los adultos ha crecido a tasas anuales de un 5%.

Y con este crecimiento se han venido produciendo grandes cambios cualitativos, entre otras cosas, en la forma en que las personas hacen sus compras.

Esto tiene como consecuencia que el marketing tradicional, el “marketing offline” ha perdido gran parte de su efectividad.

Una de las premisas del marketing siempre ha sido la necesidad de que una empresa conecte con su audiencia en el lugar adecuado y en el momento adecuado. En la actualidad, esto significa conectar donde el público está pasando el tiempo, en internet.

De una forma muy amplia podemos, definir el Marketing Online como cualquier tipo de marketing que se ejecuta en internet.

A lo largo de este post vamos a tratar esta serie de puntos, puedes hacer clic sobre cada uno para ir directamente:

 
 

¿Qué es el marketing digital?

El Marketing Digital (o Marketing Online) son todas aquellas acciones de Marketing que utilizan como soporte Internet o un dispositivo electrónico para conectar con la audiencia. Estas acciones de Marketing se ejecutan por los diversos canales digitales que existen como los buscadores de internet, las redes sociales, el correo electrónico o los llamados marketplaces.

Ventajas del Marketing Digital frente al Marketing Tradicional

El Marketing Online se está quedando con gran parte del pastel global del Marketing y lo hace porque, en general, es más rentable y ventajoso que el Marketing Tradicional ya que permite a un negocio dirigirse al público que tiene más posibilidades de convertirse en cliente. También le permite medir mejor el resultado de cada acción y además es más “democrático” ya que permite a los pequeños negocios competir con las grandes marcas.

Segmentación del público

Te permite dirigir, enfocar y centrar tus esfuerzos sólo en la audiencia que te interesa, la que tiene más posibilidades de contratar el producto o servicio que ofreces.

La mayoría de las acciones del Marketing Tradicional no permitían, por lo general, dirigirse a un público debidamente segmentado y solo hay que pensar en un anuncio de televisión de cualquier cosa, por ejemplo, un anuncio de ropa de hombre. El anunciante está pagando una gran cantidad de dinero porque su anuncio va a llegar a una audiencia enorme, ¿pero realmente le interesa llegar a toda esa audiencia? Así a bote pronto tendríamos que descartar a todo el público femenino, aproximadamente la mitad.

audiencia publico objetivo

De acuerdo, en el Marketing Tradicional también hay algún medio de controlar quién veía un anuncio en algunos casos, como estableciendo los programas durante los cuales se iba a emitir el anuncio, las franjas horarias, o los lectores habituales de una revista etc, pero aun así seguía siendo un “tiro a la oscuridad”

Sin embargo, el Marketing Digital te permite identificar casi perfectamente a tu público objetivo y dirigir a él tus acciones de marketing.

El ejemplo de segmentación por excelencia es el de las redes sociales ya que éstas tienen muchísima información sobre el usuario como edad, estado civil, género, ubicación, intereses etc.

¿Qué te parecería poder mostrar un anuncio a un posible cliente que busca lo que tú ofreces y hacerlo en el preciso momento y el lugar en que lo está buscando?

Pues esto es algo que se consigue con las diversas alternativas de PPC (Pago Por Clic) que te ofrecen varios canales digitales.

Por otro lado, el Marketing Online cuenta con herramientas más precisas para identificar qué es lo que la audiencia está buscando y los intereses y tendencias. Por ejemplo, existen herramientas que te permiten ver el volumen de búsquedas y el nivel de competencia que tiene una determinada palabra clave en Amazon.

Medición y seguimiento.

El Marketing Digital te permite medir mejor el resultado de todas tus campañas ya que puedes analizar qué acciones están obteniendo un ROI (Retorno Sobre la Inversión) más alto o bajo y por lo tanto invertir más en las primeras y cancelar o intentar mejorar las segundas.

En el Marketing Tradicional se dice que “no existe la publicidad negativa” pero es obvio que no todos los anuncios, ni todos los medios tendrán el mismo resultado sobre las ventas.

Piensa en una empresa que anuncia sus productos en televisión, radio, revistas etc. ¿Cómo puede saber qué medio y qué anuncio le está dando mejor resultados? ¿No sería ideal saberlo con exactitud para poder invertir más en los que mejor retorno tienen? ¿Cuántas empresas habrá que han estado pagando años por una valla publicitaria en un lugar determinado que no le ha traído un solo cliente?

Marketing tradicional

En Marketing Digital, si un medio o un anuncio no funciona lo sabes en poco tiempo y puedes decidir en cualquier momento cambiarlo, disminuir la inversión o incluso cancelarlo.

Más accesible para pequeños negocios.

Los medios publicitarios tradicionales, sobre todo los de alcance nacional, no son accesibles para pequeños negocios. Además, las grandes marcas tienen presupuestos enormes para invertir en publicidad.

El Marketing Digital te permite, por ejemplo, empezar a ejecutar una pequeña campaña de PPC con un presupuesto diario de 5 euros y empezar a conseguir clientes.

Hay muchas oportunidades para intentar competir con los gigantes. Una de ellas es la de buscar palabras clave de cola larga (long tail keyword) relacionadas con tu producto o servicio y empezar a crear contenido de utilidad y posicionarlo en los buscadores.

A los buscadores no les importa qué empresa o marca es más grande, los buscadores quieren dar la mejor respuesta a las búsquedas de los usuarios y es prácticamente imposible que las grandes empresas por muy bien que lo hagan y por muy grande que sea su presupuesto cubran absolutamente todas las búsquedas relacionadas con un producto o servicio.

Tipos de Marketing Digital

  • Optimización de motores de búsqueda (SEO)
  • Marketing de contenidos
  • Marketing de medios sociales
  • Pago por clic (PPC)
  • Marketing de afiliados
  • Publicidad nativa
  • Marketing por correo electrónico
  • Inbound Marketing
  • Marketplaces

A continuación, vamos a explicar algunas de las tácticas de Marketing Online más comunes y los canales involucrados en cada una.

Optimización de motores de búsqueda ó SEO (Search Engine Optimization)

El SEO es el proceso por el cual se optimiza un sitio web para que aparezca lo más alto en los resultados de búsqueda y obtener de esta forma una mayor cantidad de visitantes. El tráfico obtenido de esta manera se denomina tráfico orgánico también llamado tráfico natural. Es un tráfico gratuito, no tienes que pagar nada por los visitantes obtenidos de esta manera.

¿Por qué es tan importante el SEO?

Pues porque hay una diferencia enorme en cuanto al número de visitantes que recibe una página si esta aparece en los primeros resultados de búsqueda que si no lo hace.

Por ejemplo, tomando estadísticas de Google, las páginas web que aparecen en la primera página de resultados de este buscador se llevan el 91,5% del tráfico, mientras que los de la segunda y sucesivas se llevan el 8,5% restante. Como se suele decir en el mundillo, “si no estás en la primera página, no existes”.

Pero es que además hay una gran diferencia entre estar entre las 3 primeras posiciones de la primera página con el resto.

¿Y cómo se consigue estar en las primeras posiciones?

Bueno te adelanto que no es algo nada sencillo. El algoritmo de Google, por ejemplo, está compuesto por más de 200 factores de posicionamiento y nadie sabe con exactitud como se calcula el ranking. El trabajo de SEO es, en gran parte, un trabajo artesanal. Hay muchos cursos, tutoriales, blogs, videos etc que enseñan SEO, pero gran parte de los conocimientos y habilidades que se requieren solo se pueden obtener mediante la experiencia de años y procesos de prueba y error.

Por esta razón, si quieres posicionar tu página web te recomiendo que acudas a un consultor SEO profesional.

Otra cosa a tener en cuenta es que los resultados son a medio y largo plazo, el proceso de posicionar una página web en los buscadores lleva su tiempo, si necesitas resultados a corto plazo es aconsejable implementar otro tipo de acciones de marketing,

Este post no puede ser una guía completa sobre SEO por eso sólo voy a dar unas pocas pinceladas sobre cómo abordar el posicionamiento SEO de una página web.

Posicionar una página web orgánicamente requiere 3 tipos de acciones;

Investigación de palabras clave.

Se trata de buscar palabras clave que estén alineadas con nuestro negocio, es decir, palabras clave que puedan estar buscando nuestros clientes potenciales para encontrar los productos o servicios que ofrecemos. Lo ideal es encontrar palabras que tengan un suficiente volumen de búsquedas y que tengan poca competencia.

Además, es muy importante, hacer una investigación apropiada sobre la intención de búsqueda de cada palabra y ver qué contenido se adapta mejor para dar respuesta a esa intención.

SEO “On page”.

Aquí se engloban todas las acciones que hay que llevar a cabo sobre el contenido de la página web para optimizarla para su posicionamiento.

Va desde la optimización de elementos técnicos a nivel de codificación, la creación de contenido usando la palabra clave, sus sinónimos y términos semánticos relacionados, la estructura del sitio web, así como cuestiones como la velocidad de carga de la página etc.

SEO “Off page”

Son todas las acciones que se realizan fuera de la página web. En resumen, se trata de conseguir que otras páginas web enlacen a nuestra página. Cuántos más enlaces y de más calidad consigamos mejor se posicionará nuestra web.

Aquí me parece importante señalar que los principales buscadores tienen una política muy clara sobre los enlaces, que viene a decir que está prohibido intentar manipular el posicionamiento de una página web mediante la obtención de enlaces por vías no legítimas.

Entre estas vías no legítimas están la compraventa de enlaces, así como el intercambio (tú me enlazas y yo te enlazo).

En el mundo del SEO estas técnicas prohibidas para conseguir enlaces se conocen como técnicas “Black Hat” y si un buscador descubre que una página web las está llevando a cabo puede excluirla de los resultados de búsqueda. En estos casos el buscador considera que estás engañando al algoritmo por lo que aplica lo que se llama una “acción manual”.

Marketing de contenidos

El Marketing de contenidos es una estrategia que implica la creación y promoción de contenidos de calidad y utilidad para atraer clientes potenciales de una manera natural.

Creación de contenido

Es, por decirlo así, una modalidad indirecta por la cual se genera contenido relevante para el público, que resuelva problemas, dé respuesta a dudas o le enseñe a hacer algo.

Y digo indirecta porque no se trata de vender nuestros productos y servicios, se trata de ayudar, aportar, resolver, enseñar o aclarar algo. La venta es algo que se tiene que producir como una consecuencia posterior.

¿Y cómo se consigue esto?

Pues porque si construyes bien ese contenido puedes crear alrededor de tu marca una comunidad de seguidores que son una base enorme de clientes potenciales que tienen una buena percepción sobre tu marca ya que les has ayudado en algún momento y lo has hecho, aparentemente, de forma altruista y desinteresada.

Obviamente, para tener éxito con esta estrategia necesitamos alinear el contenido con nuestros productos o servicios.

Hace tiempo el público era obligado a ver anuncios, no le quedaba más remedio que verlos si quería seguir viendo un programa.

Pero esto está cambiando y cada vez más, el público tiene más poder de elección sobre el contenido que quiere ver y cómo interactuar con él.

En este contexto el Marketing de contenidos adquiere una especial relevancia.

Además, con esta estrategia estás dirigiéndote a una base de clientes potenciales más amplia, no sólo a aquéllos que están dispuestos a comprar ahora si no también a todos aquéllos que no lo están ahora, pero lo pueden estar en el futuro.

La estrategia de Marketing de contenidos está íntimamente ligada con el SEO ya que desde hace tiempo en las sucesivas actualizaciones en los algoritmos de los buscadores se viene premiando cada vez más las páginas con contenido de calidad y relevancia. En el sector se dice que “el contenido es el Rey”.

Marketing en redes sociales

Esta estrategia consiste en promover una marca o empresa y su contenido en las diversas redes sociales. Dentro de esta estrategia hay diversas acciones para lograr los objetivos:

  • Mejorar el conocimiento de una marca o su imagen.
  • Generar tráfico y por consiguiente potenciales clientes.

Hay infinidad de redes sociales y cada cierto tiempo aparecen nuevas redes con nuevos formatos de éxito, aquí te dejo una lista de las principales:

  • Facebook
  • Twitter
  • Linkedin
  • Instagram
  • Tiktok
  • Snapchat
  • Pinterest

Cada una tienes sus propias particularidades, público etc de forma que, dependiendo de tus metas, tu audiencia objetivo puede ser más aconsejable una u otra. Por ejemplo, para vender servicios B2B la red ideal es Linkedin.

Existen herramientas de gestión que te permiten publicar contenido al mismo tiempo en varias plataformas.

He querido poner la estrategia de Marketing en redes sociales como una estrategia en sí misma pero también se podría integrar en otras de las estrategias mencionadas como el marketing de contenidos, el SEO, o el pago por clic ya que al fin y al cabo son las acciones que se llevan a cabo en redes sociales.

Pago por clic (PPC)

El pago por clic o en inglés Cost Per Clic (CPC) es una estrategia de marketing que consiste en poner anuncios en un canal digital que te cobrará una comisión cada vez que un usuario hace clic en el mismo para acceder a tu contenido.

Uno de los más famosos es Google Ads antiguamente llamado Google Adwords. En el caso de Google Ads los anunciantes tienen que elaborar un anuncio y establecer qué palabras claves quieren que activen su anuncio. Después hay que establecer el precio o puja que está dispuesto a pagar por cada clic. De esta manera y dependiendo de esa puja y de la competencia que haya Google colocará ese anuncio en una parte más o menos visible de los resultados de búsqueda. Normalmente y aceptando que se ha pujado suficientemente estos anuncios irán por encima de los resultados orgánicos.

Google ads

Pero con el tiempo muchos canales digitales han ido adoptando sistemas similares y hoy día podemos implementar esta misma estrategia en Facebook Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads etc.

Incluso Amazon ha implementado varias opciones de PPC con Sponsored Products y varias modalidades de anuncios de display.

Se pueden llenar decenas de post hablando de estrategias de PPC sólo para Google Ads, y no me puedo extender tanto pero aquí van unas pinceladas generales:

  • Resultados a corto plazo. A diferencia del Seo y el marketing de contenidos con una estrategia de PPC se pueden obtener resultados muy a corto plazo, casi de inmediato.
  • No es un sistema barato, pero esto no significa que no pueda ser rentable. Sin embargo, es importante que sea ejecutado por expertos o una agencia especialista en Google Ads. Cada clic cuesta dinero y no te garantiza ni mucho menos una venta, por eso hay que optimizarlo todo muy bien y esto sólo puede hacer alguien con experiencia.

Por último, también hay otras modalidades derivadas como el CPA (Coste Por Adquisición) o el CPM (Coste Por cada mil Impresiones).

Marketing de afiliados

Al escribir este post dudaba si integrar esta estrategia como parte del Marketing de contenidos como podrás entender cuando la detalle un poco más, pero dado que es una estrategia con un modelo de monetización diferente me he inclinado a clasificarla por separado.

El marketing de afiliados o de afiliación es una estrategia por la cual una persona crea contenido orientado a hablar sobre o promocionar productos o servicios de otra persona o empresa.

Normalmente pactan una comisión por cada venta que se produzca derivada de esa promoción.

Hay varias modalidades para hacer esto, desde blogs hablando de productos a la venta en Amazon, publicación de enlace en redes sociales, promoción en Youtube etc.

Publicidad nativa

Esta estrategia consiste en poner anuncios de pago que coinciden en muchos aspectos con el contenido de los medios donde aparecen conviviendo con otro contenido no pagado.

Es muy típico verlos en redes sociales con un aspecto que hace que parezcan no patrocinado diferenciándose mucho de los anuncios gráficos o de banners. De esta forma se trata de que parezca una publicidad no intrusiva.

Marketing por correo electrónico

O en inglés Email marketing es una estrategia de marketing que consiste en promocionar contenido usando como herramienta de difusión el correo electrónico. De esta manera se pueden enviar descuentos, eventos, extractos de contenido para dirigir al público a una página web etc.

Email marketing

No me quiero extender más sobre esta modalidad ya que supongo que es muy intuitiva y todo el mundo se hará una idea porque seguramente haya sufrido en algún momento algún bombardeo con este tipo de estrategia en su email.

Precisamente por este tipo de bombardeos y de abusos, en mi opinión, esta estrategia ha perdido mucha efectividad, pero en ningún caso se debe desdeñar.

Por último, creo que hay que señalar que hay que tener cuidado con ciertos aspectos legales sobre protección de datos y sobre el derecho a los usuarios a renunciar a recibir esta clase de correos.

Inbound Marketing

Al igual que me ha pasado antes me he planteado que otras estrategias que hemos mencionado se podrían integrar dentro de esta, sobre todo el Marketing de Contenidos. Pero dado que tiene algunas peculiaridades propias he querido clasificarla aparte.

El inbound Marketing es una estrategia de Marketing que consiste en atraer clientes a través de la creación de contenido valioso, relevante y de utilidad.

La clave aquí es que es el cliente el que busca ese contenido porque necesita resolver un problema o duda. Al contrario que el outbound Marketing (casi todos los métodos del Marketing tradicional) en el que se le presenta al público de forma intrusiva un contenido que no siempre le interesa.

Se trata de captar clientes potenciales cuando se encuentran al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta el proceso de compra o contratación final.

Hace tiempo leí una explicación del inbound Marketing haciendo un símil con el boxeo que me gustó mucho.

Un gurú del Marketing hablaba sobre cómo muchas empresas equivocaban su estrategia principalmente en redes sociales lanzando continuamente “ganchos de derecha” publicando posts de autopromoción o sobre los productos y servicios que querían vender.

El “gancho de derechas” debe ser tu golpe final, el que provoca el K.O. de tu oponente y no parece muy prudente salir a pelear con “ganchos de derechas” desde el principio.

Este error es propio de profesionales que llevan mucho tiempo trabajando en el Marketing tradicional y no consiguen cambiar el “chip”.

En resumen, se trata de generar contenido de valor, que sea de utilidad y que ayude a nuestra audiencia antes de intentar vender nuestros productos o servicios.

Marketplaces

Esta no es una estrategia de Marketing en sí misma, poniéndose exquisito más bien tendríamos que considerarlo como un canal de venta online, pero me parece más intuitivo clasificarlo como una estrategia de Marketing Online más.

¿Qué es un Marketplace? Market en ingles significa mercado.

Vamos a ver una de las definiciones de mercado:

“Lugar público con tiendas o puestos de venta donde se comercializan productos o servicios”

Pues un Marketplace es precisamente esto, pero en el mundo online.

El propietario del Marketplace diseña un sitio donde se van a encontrar vendedores y compradores. La tarea del propietario es la de promocionar el sitio para que acudan muchos compradores para crear una demanda que poner a disposición de los vendedores y cobrarles a estos por abrir sus tiendas, publicar sus anuncios o una comisión por cada venta.

Los Marketplaces más famosos son Amazon, Ebay, Google Shopping y Aliexpress. Pero cada vez surgen más y en la actualidad podemos encontrar con que empresas como el Corte Inglés, Sprinter, PcComponentes, Manomano y un montón más están adaptando sus webs para actuar como Marketplaces.

Marketplaces

No es fácil decir si es una estrategia recomendable de Marketing para todas las empresas empezar a vender en Marketplaces, cada una es mundo con sus peculiaridades.

Ahora bien, te puedo dar unas pequeñas pautas:

  • En la actualidad no hay muchas en las que se pueda vender mucho, en mi opinión sólo Amazon, Ebay y Google Shopping (y Aliexpress si eres Chino).
  • Los márgenes son estrechos. Hay que tener en cuenta que hay mucha competencia, que los compradores que acuden a estos Marketplaces suelen ir en busca de precio y además hay que costes extras como las comisiones por venta que nos cobra el propietario.
  • En algunos casos hay que mantener unos estándares de servicio y de calidad demasiado exigentes para poder cumplir con las exigencias que ponen los propietarios de los Marketplaces.

Con esto no quiero desanimar a nadie, hay numerosos casos de éxito de empresas vendiendo en en estos Marketplaces, pero no todas las empresas están preparadas ni tienen un producto o servicio adecuado.

Por último, me gustaría comentar que hay empresas especializadas en asesorar a otras empresas sobre cómo vender con éxito en Marketplaces.

¿Qué hace un "marketer" digital?

Son los especialistas en Marketing Digital que se encargan de impulsar el conocimiento y consideración de la marca, así como la generación de leads a través de todos los canales digitales disponibles, tanto gratuitos como de pago, que están a disposición de la empresa.

El campo del conocimiento del Marketing Online es muy extenso y cada día crece más por lo que muy difícil que una sola persona domine en profundidad todos los aspectos de este.

Es imposible que una sola persona pueda ser especialista en Seo, que sea un especialista en Google Ads, que domine también cómo hacer Marketing en todas las Redes Sociales (incluyendo la versión de anuncios de cada una de ellas), que sepa cómo funcionan todos los Markeplaces, que además sea un experto redactor para la creación de contenido y podía seguir un buen rato.

Por esta razón te recomiendo que acudas a una agencia especializada que cuenten con personal cualificado para cada área de desempeño. Si quieres hacerlo con personal propio y no te puedes permitir contratar a varios profesionales te aconsejo que empieces por un área determinada y vayas creciendo poco a poco.

Inbound Marketing vs. Marketing Digital

Aparentemente los dos parecen lo mismo, los dos se producen online y ambos se centran en la creación de contenido digital para que sea consumido por el público. ¿Cuál es la diferencia?

La diferencia principal es que el Marketing Digital, como no se podía ser de otra manera, también existen estrategias de outbound Marketing, es decir, Marketing intrusivo.

Son tácticas que tienen como finalidad mostrar un mensaje a la mayor cantidad de audiencia posible independientemente de si ese mensaje es más o menos relevante o más o menos bienvenido.

Hay múltiples ejemplos de este tipo de tácticas más propias del Marketing tradicional pero que también existen en el Marketing online. Anuncios de banner en sitios web, los pop-up o ventanas que surgen de repente y tapan temporalmente el contenido que el usuario estaba leyendo, el email marketing, los anuncios que interrumpen un video de Youtube etc, etc.

¿El Marketing Online funciona para todas las empresas?

En principio no encuentro una razón para descartar ningún tipo de empresa del Marketing online o que no pueda aprovechar una de las diversas estrategias o canales que lo componen.

Pero también es cierto que no todos las estrategias ni canales son adecuadas para todas las empresas.

A lo largo de mi trayectoria profesional he visto a compañeros sin escrúpulos convenciendo, por ejemplo, a una frutería de barrio de que si hacía una tienda online iban a multiplicar sus ventas exponencialmente.

Pero esto no significa que ese pequeño negocio no puedo aprovechar otro canal u otra estrategia que se adapte más a su tipología de empresa.

Una de las primeras cosas que hay que hacer para elegir la mejor estrategia de Marketing online es investigar e identificar el tipo de cliente al que se dirige la empresa.

Marketing Digital B2B

Si es un negocio de empresa a empresa (B2B), es más probable que tus acciones se enfoquen en generar clientes potenciales en línea, clientes más o menos cualificados, que luego un vendedor tratará de convertir en cliente final.

Esto se puede conseguir de muy diversas maneras, llevando tráfico mediante SEO o campañas PPC a tu web o a través de redes sociales. Pero en este último caso, seguramente un experto le recomendaría dedicar más recursos a Linkedin al ser un canal específico para negocios.

Marketing Digital B2C

Si es un negocio de empresa a consumidor (B2C), es posible que tus acciones de marketing pasen por atraer personas a, por ejemplo, un sitio web y tratar de convertirlas en clientes sin necesidad de que hablen con ningún vendedor.

Es muy importante determinar estos detalles porque en función de los mismos el contenido se configura de una manera u otra.

Por ejemplo, una página web en el sector de empresa a consumidor (B2C) debería construir un viaje más acelerado del comprador desde el momento en el que llega a la web hasta que realiza la compra. Hay diversas técnicas dedicadas a conseguir esto como por ejemplo usar llamadas a la acción (CTA) más visibles.

¿Qué tipo de contenido digital debo crear?

Antes de empezar a crear contenido, antes incluso de plantearse qué estrategia o acciones de Marketing online llevar a cabo debe definir muy bien quién es su público objetivo y en qué etapa del proceso de compra se encuentra.

Ya hemos visto en varias ocasiones que todo esto va de crear contenido de calidad y de utilidad que ayude al público. ¿Cómo vamos a ser capaces de hacerlo si no sabemos quién es y qué necesidades tiene en cada etapa de su viaje como comprador?

Por lo tanto, una vez definida la audiencia objetivo toca hacer lo que se llama el mapeo de contenido lo que nos va a permitir definir el contenido adecuado para cada persona en función del momento del proceso de compra en el que se encuentra.

La pregunta clave aquí es ¿qué tan cerca está esa persona de realizar una compra.?

Etapa de conciencia

Para personas que se encuentran en una fase muy inicial, bastante lejos aún de ejecutar la compra es recomendable crear un tipo de contenido que lo mantengan enganchado a la marca, para que nos vaya conociendo y vaya aumentando su consideración sobre nosotros.

Etapa de consideración

En esta etapa la audiencia ya sabe más o menos que va a comprar, pero aún no se ha decantado por una alternativa. Para el público en esta etapa hay que crear contenido un poco más completo y menos específico que en el caso anterior.

Etapa de decisión

En este caso el comprador ya está casi a punto de ejecutar la compra por lo que hay que usar estrategias que inclinen la balanza a nuestro favor, contenido para disipar sus dudas o convencerle de porqué tiene que comprar nuestro producto en lugar de otro. Contenido como estudios de casos, testimonios de otros compradores etc.

¿Cómo hacer Marketing Digital?

Muchos de estos pasos pueden parecer obvios, pero créeme que no lo son tanto. He visto multitud de empresas con gente cualificada y grandes recursos que andaban totalmente perdidos con sus planes de marketing online porque no habían definido previamente los pasos a seguir.

  • Define tus metas.
  • Identifica tu audiencia objetivo.
  • Establece un presupuesto para cada canal digital.
  • Crea contenido atractivo.
  • Mide y haz seguimiento de tus acciones.

Define tus metas.

Al empezar con un plan de Marketing online, es primordial identificar y definir tus objetivos y el plazo en el que los quieres alcanzar porque estos dos factores son esenciales para elegir las acciones a llevar.

Objetivos de marketing digital

Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar el conocimiento de tu marca, es absurdo que te pongas a publicar productos en Amazon. Sin embargo, podría ser más recomendable utilizar las redes sociales para llegar a nuevas audiencias.

Si tu objetivo es aumentar las ventas de un producto o servicio específico a medio y largo plazo puede ser aconsejable que te concentres en la creación de contenido en tu web y su optimización SEO para atraer compradores potenciales.

Por el contrario, si necesitas aumentar las ventas a corto plazo es posible que te tengas que orientar a campañas PPC parar generar tráfico con clientes potenciales a través de anuncios o abrir una cuenta de vendedor en Amazon.

Hazme caso cuando te digo que te resultará mucho más fácil dar forma a tus planes de Marketing Online si has definido estas cosas antes.

Identifica tu público objetivo.

Como esto ya lo hemos mencionado antes no me voy a extender mucho más, solo voy a repetir dos conceptos expresados de otra manera.

Hemos visto que dos de las diferencias del Marketing Online frente al Marketing tradicional es que te permite dirigirte a audiencias específicas y crear contenido de valor que interese y ayude.

¿Pero cómo vas a dirigirte a estas audiencias tan específicas y cómo vas a crear contenido para ellos si no sabes quiénes son?

Por supuesto, es importante señalar que una misma empresa o marca puede tener púbicos objetivos diferentes en función del producto o servicio o incluso en función del canal digital que escoja en cada momento, esto no es algo completamente rígido.

Establece un presupuesto

Recomiendo establecer un presupuesto global de Marketing online y un presupuesto específico para cada canal a utilizar.

Este es uno de los primeros pasos porque dependiendo del presupuesto con el que contemos podremos ejecutar unas estrategias u otras e incluso hacer las mismas de una manera diferente.

Por ejemplo, si queremos llevar a cabo una estrategia de posicionamiento orgánico de nuestra página web o promoción en redes sociales se puede hacer en función del presupuesto de muy diversas maneras:

Presupuesto limitado.

Generando nosotros mismos el contenido e intentar ir aprendiendo técnicas de SEO para mejorar el posicionamiento. No es muy recomendable ya la curva de aprendizaje del SEO es muy larga, pero si no queda otra opción……

También podemos iniciar acciones en redes sociales compartiendo contenido generado por nosotros mismos, algo mucho más factible que una estrategia de SEO ya que no son necesarios tantos conocimientos técnicos. Además, si en la empresa hay gente joven es muy probable que conozcan en profundidad unas cuantas redes sociales.

Presupuesto medio.

Te puedes plantear contratar una agencia que lleve a cabo la optimización SEO de tu página web o a redactores SEO que vayan generando contenido.

También puedes contratar a una agencia para que lleve tus redes sociales de una manera más profesional.

Presupuesto alto.

Te podrás permitir contratar a especialistas que lleven a cabo estas tareas. Pero ojo, como comenté ya en algún punto el Marketing Online es un campo de conocimiento muy extenso y no es posible encontrar a una persona que domine en profundidad todos los campos, por eso debes seleccionar a expertos para cada área.

Crea contenido atractivo.

Ya hemos hablado largo y tendido sobre esto, pero lo voy a repetir porque te tiene que quedar grabado a fuego.

Si quieres tener éxito a largo plazo en Marketing Digital tienes que concentrarte en crear contenido de calidad. Y ya no sólo estoy hablando de los conceptos ya mencionados sobre atraer audiencia con contenido, incluso si vendes en Amazon, hay una gran diferencia entre lo que vende un producto con un listing de calidad con buenas fotos, buenas descripciones y en general bien trabajado con uno que no lo tiene.

O por ejemplo si ejecutas una campaña de PPC con anuncios para llevar tráfico a una página web, te aseguro que hay una diferencia enorme en cómo se va a encontrar el contenido organizado el cliente en la página a la que llegue después de hacer clic en el anuncio. Hay toda una enciclopedia sobre optimización de “landing page” para campañas de pago.

Mide y haz seguimiento de tus acciones.

Como ya hemos visto muy al principio de este post, una de las ventajas del Marketing online es que te permite medir y hacer seguimiento del rendimiento de tus acciones mucho mejor y que esto lo hace más rentable que el Marketing tradicional ofreciendo un mayor retorno de la inversión.

Medición Google Ads

Por esta razón sería un error garrafal no aprovechar estas posibilidades.

En una ocasión me encontré una empresa que estaba invirtiendo una cantidad de 6.000 euros mensuales para campañas de PPC en Google Ads. Esta empresa me contrató para otros trabajos relacionados con su web y por esta razón pude averiguar casualmente que no estaban haciendo el seguimiento de conversiones porque no tenían instalado el código necesario para esto en la web.

Medir las conversiones es la forma de saber por qué anuncios y qué palabras clave estás consiguiendo clientes y es algo bastante sencillo de hacer.

Me costó una barbaridad explicarles que si configuraban las conversiones podrían medir los resultados y llegar a por ejemplo invertir sólo 2.000 euros y tener el doble de ventas.

¿Y sabes por qué les costó tanto entenderlo? Porque era una empresa eminentemente comercial, con un departamento de ventas bastante grande y muy organizado que llevaba años trabajando con técnicas de Marketing tradicional e invirtiendo ingentes cantidades de dinero en promoción de productos en vallas publicitarias. Estaban demasiado acostumbrados a lanzar “disparos a la oscuridad” como para entender que no tienen que seguir haciéndolo en sus estrategias de Marketing Online.

No cometas el mismo error, tanto si lo haces tú mismo, un colaborador o una agencia externa mide y analiza siempre los resultados de cada acción. Lo que está funcionando poténcialo y lo que no funciona bórralo o cámbialo.

Pivota sobre los datos, haz iteraciones para ir refinando, haz pruebas A/B para comparar, si A funciona mejor que B, borra o cambia B y vuelve a comparar.

Te sorprendería ver cómo cambiar una palabra en un anuncio hace que funcione mucho mejor, o cómo un mismo contenido tiene un gran éxito en Linkedin pero no le interesa a nadie en Facebook.

Sobre el autor

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Daniel García es el responsable de Agencia75 una agencia dedicada al diseño web y marketing digital. Lleva 20 años en el mundo del marketing digital y escribe en varios blogs especializados.

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